LTV și analiza pe cohorte: cât poți plăti pentru un client nou
Cum calculezi LTV pe 12 luni în marjă, ce raport LTV / CAC e sănătos, cum construiești cohorte lunare și cum le folosești în reclame.
Vasile Dingă
Cele mai multe magazine online decid cât plătesc pentru un client nou uitându-se doar la prima comandă. Dacă ROAS-ul e sub un anumit prag, campania e oprită. Dar un client bun nu cumpără o singură dată. Valoarea lui pe termen lung, LTV, îți spune cât îți permiți să plătești ca să-l câștigi, iar analiza pe cohorte îți arată dacă această valoare chiar există în datele tale. Ce este LTV și de ce contează LTV (lifetime value) este suma pe care o aduce un client de-a lungul relației cu magazinul. Pentru decizii de marketing, nu te interesează venitul, ci marja de contribuție adusă de client: ce rămâne după costul produselor, transport, plăți și retururi. Am explicat cum o calculezi în articolul despre marja de contribuție vs ROAS . Lucrez mereu cu LTV pe 12 luni, nu „pe viață”. Un orizont scurt este mai sigur, mai ușor de verificat și nu te lasă să plătești azi pe baza unor comenzi care s-ar putea să nu vină niciodată. Cum calculezi LTV pe 12 luni .comparison-cards { display: flex; flex-direction: column; gap: 1.5rem; } .comparison-card { background: #fff; border-radius: 16px; padding: 20px; border: 2px solid #efefef; } .comparison-header { display: flex; justify-content: space-between; font-size: 16px; margin-bottom: 12px; } .comparison-row { display: flex; justify-content: space-between; padding: 8px 0; border-top: 1px solid #efefef; font-size: 14px; color: #1f2937; } .comparison-label { font-size: 14px; width: 100%; } .comparison-value { width: 100%; text-align: right; } @media (max-width: 600px) { .comparison-row { flex-direction: column; align-items: flex-start; } .comparison-value { text-align: left; margin-top: 4px; } } LTV pe 12 luni Lei Valoarea medie a comenzii, fără TVA 250 Marja de contribuție 35% Marja pe comandă 87,5 Număr mediu de comenzi pe client în 12 luni 1,6 LTV pe 12 luni, în marjă 140 Asta înseamnă că, în medie, un client nou îți aduce 140 de lei marjă în primul an. Dacă plătești 60 de lei ca să-l câștigi, îți rămân 80 de lei pentru costurile fixe…